京东时髦事业部负责人丁霞应该是今年最知道刘强东行程的人之一。
2017年，刘强东不是见品牌商，就是在去见品牌商的路上。
他飞了几趟欧洲、往返美国三四次，加上跑的其他国家，行程单上的品牌商数字有上百个，其中90%与服装有关。
你能数得上的品牌，随意点一个，我保证他的负责人刘总都见过。
丁霞告诉《中国企业家》。
在刘强东的亲力亲为之下，这一年真力时、萧邦、拉夫劳伦、施华洛世奇等几十个国际品牌入驻京东。
还可以在不少时髦主题活动现场看到刘强东。
9月底都市丽人坐落于京东总部的超级品牌日活动，媒体更多关重视点不是都市丽人的代言人林志玲，而是如此一场走秀何以惊动了双方老大一同出面？据了解刘强东特意从欧洲飞回来，活动结束第二天又飞走了。
就在都市丽人活动当天，刘强东对外发声，将来五到十年，京东会倾集团之力重点扶持服装品类。
他频繁地会见企业，就是期望能亲自知道他们的痛点需要。
今年3月份，京东时髦事业部独立分拆，丁霞直接向刘强东汇报，这被外面解析为刘强东看重流行的一个信号，重点资源分配也在全力倾向。
譬如，一般品类想拿到超级品牌日的资源会对品牌和销售量有比较高的需要，但京东却大力支持都市丽人这个当地内衣垂直品牌，将来也会支持更多类似的品牌。
作为一个零售商，如何可能不做女性的买卖？如何可能不去做那些重复购买的买卖？这是他在强调服装重要程度时对内的言论。
他还说，京东要想做好，需要要做好时髦。
丁霞加入京东时就跟刘强东形成一个一同的思路，要把京东做成中产阶级购买生活全部所需的地方。
但他们也了解，女人用户购买频次最高的服装时髦类是现在京东最为欠缺的。
这恰恰是天猫的强势所在。
今年618期间，双方在服装范围爆发了一场前所未有些全方位战争。
虽然京东守住了主场，几个月后却累计有40多家品牌店在京东消失。
那个讳莫如深的二选一及背后隐含的深意，天猫、京东和企业都心知肚明，但此刻无人想让它在空气中被发酵、被讨论，特别在双十一每年这个要紧的时刻。
不过马化腾在前不久的致合伙人公开信中，倒是提到了窄平台和宽平台定义。
他说，前者遵从零和博弈，后者则坚持共生共赢。
腾讯期望通过真的让企业拥有自主运营流量与粉的能力，破除现在零售行业中的窄平台规则，帮助大伙从二选一的困境中走出来。
一位前京东职员说，服装会是京东永远的话题。
对抗8月30日，海澜之家与天猫在杭州举办了一场策略合作发布会，阿里集团CEO张勇、天猫服装事业群总裁尔丁与海澜集团董事长周建平、海澜集团总裁周立宸全数到场，声明将合力打破边界，将新零售从定义走向现实。
海澜之家广告部部长李惠娟在同意媒体采访时称，他们从来不优惠，但今年特批与天猫合作给用户打折，假如用四个字形容，那就是尽心竭力。
要了解，非常长一段时间海澜之家是京东卖得最好的品牌。
早在2015年每月就有几千万的销售额，部分产品还在京东入仓。
当时它与杰克琼斯在京东男装并列销售量最高。
反转发生在今年七8月份，据了解马云亲自探访海澜集团，双方高层进行了密谈，结果如你所见，双方达成要紧策略合作。
丁霞真的感觉到这种激烈对抗是在今年618。
之前我不是线上的人，只不过听说阿里和京东两个品牌老打，也没搞了解什么问题。
但618期间真切感觉到了，居然是如此一个现实。
她是从尼尔森零售研究副总裁的地方来到京东时髦事业部任总裁的，更早前她在美国内衣Hanesbrands公司待了20年，是时髦服装的圈内人。
面对战争的那一刻，她说对团队没影响是说谎，但集中精力卖好东西才是重点。
我要让团队了解，如何也要达成大家对买家的承诺。
京东时髦事业部的前身是由辛利军负责的整个时髦家居事业部。
2015年京东正式启动事业部规范后的第一个双十一，辛利军就遭遇几个服装品牌忽然临时下架的状况，当时他跟团队说，你取得对手的尊重了，目前没遮遮掩掩，就是全方位开战。
这不是一场两场战斗，这是几年的拉锯战。
跟天猫打这个仗，肯定是稳扎稳打，没捷径可以走。
若是一个小战役，可可以用战术，譬如围歼、包围、埋伏，但战役已经全方位铺开，任何动作大伙都能看得见。
你不可能挖个地道就通向城门。
目前就是打阵地战，考验信心、考验每一个人的意志力。
辛利军剖析道。
更早前假如遇见两个电子商务平台对战的局面，企业还是有中间地带自我寻求解决方法的。
有些组织两盘不一样的货，一盘给京东，一盘给天猫；还有企业隐身，找一个代理人售卖。
伴随两个平台对战升级，这类对策失灵。
京东服装起步比较晚，最早一批的入驻企业不是什么一线品牌。
开放平台的第一个男性裤装品牌叫亚狮龙，主要给驰名品牌做代工。
入驻京东他们本不抱特别的期望，能卖多少是多少，结果从每月三五十万元的销售量一路攀升到四五百万，这类企业是尝到非常大甜头的。
而购买京东服装的用户也是有迁移过程的。
最早在京东购买3C商品的以男士用户为主，当这类人组建家庭之后，他们的账号可能被家庭公用，购买的品类从家用电器、3C到消费品和服装。
这是当时京东对用户画像的一个速写。
2015年左右是京东服装迅速增长的一年，入驻品牌数目攀升，该有些基本都有。
曾吸引优衣库入驻，大卖十天后悄然离去。
事实上，京东服装一直在寻求多样化的方案。
扶持设计师，引进海外地区性品牌，再到现在的塑造潮流品牌。
更要紧的是，京东一直在花大力气做大奢侈品电子商务。
今年6月，京东豪掷3.97亿USD投资时髦购物平台Farfetch，并成为其最大股东之一，刘强东加入董事会。
9月，京东上线奢侈品独立appTOPLIFE，这个项目现在不隶是任何事业部，负责人直接向刘强东汇报。
京东还积极与各大时装周合作，刘强东的太太章泽天以京东时髦品牌拓展顾问的身份，活跃在各大时髦活动，重点扶持新锐设计师和原创品牌。
她在同意《Hong Kong Tatler》采访时说，假如我能借用于京东的奢侈品平台让中国的设计师在国际时髦范围更为人所知的话，那样我的工作就做到位了。
对于一些奢侈品销售，章泽天也积极给予配合。
《欢乐颂2》中刘涛同款红色心情手镯在京东以独家热卖的形式推选，章泽天试戴的照片也发在她微信朋友圈传播。
京东在奢侈品和国际时髦范围重兵投入，算是曲线救国的一种形式吗？毕竟世界级一线品牌不会想陷入所谓两大平台的纷争。
何况奢侈品电子商务格局未定，所有还在变化之中，抢先布局可能会成为京东的一种差异化优势。
这是大家的一个进步思路，但主要是什么原因还是由于用户有需要，市场摆在那里，大家要为平台人群提供与他们需要相匹配的品牌。
丁霞说。
为了照顾奢侈品品牌调性，京东物流在上海新建奢侈品仓，早前更是推出黑西装、白手套送货上门的京尊达商品，就是为了给买家提供尊贵的购物体验。
丁霞表示，一些奢侈品对线上途径顾虑较多，需要一家一家去详谈。
但不管如何，与品牌商直接合作会是京东坚持的一种方案。
开放or自营？京东电子商务体系是以自营立足的，但在服装这个品类上，京东的策略考虑是有变化的。
最早京东服装也是本能地按自营的思维运营，但步履蹒跚。
核心问题在于，服装市场占有率分散，几乎没一个品牌商在全国占比超越1%，除此之外SKU数巨大，动辄几百几千，无法入仓做步骤化管理。
早期就连京东内部高管都不如何在自己平台上买衣服，可选择也不多。
此后他们开始加大买手思维，针对性地选择货品入仓。
从换新频次没那样高、SKU比较少的男装入手，譬如衬衫、POLO衫、袜子、内裤等相对标准化的品类做自营，在客户体验和效率方面都有不少加分。
但自营非常难大规模适用于所有服装。
辛利军曾向《中国企业家》剖析，传统服装厂家库存周转天数是150天，京东是30天；服饰做到90天都太难。
卖不掉就变成库存，货放到京东仓库里就对企业重压非常大。
京东对招商的投入没减弱过。
截至2017年4月30日，京东第三方平台有约12万个企业入驻，其中80%多是服装类目。
丁霞透露，现在服装类目有大概6万多个品牌，SKU近10亿。
对于同样在京东和天猫门店经营的企业而言，获得的流量资源比率有多大不一样呢？据一位零售从业者透露，2016年初时，京东与天猫的服装销售量比值大概在1:5左右，女装对比大概偏高中一年级些，男装则相对低。
这个数字已经很好了，要了解2014年底的时候双方对比值是1:30，可见京东增速还是非常快的。
他还补充道，销售量的比值基本也反映了订单数目的状况。
从企业的角度出发，假如想让他们感觉到京东与天猫的差异化，最佳的状况就是让开放平台的体验和服务跟自营一样好。
去年开始京东逐步开放物流服务也是有这层意思，鼓励POP平台企业用京东物流服务，除去配送环节体验好，在退货、退款方面也会感受更好。
他们一度期望做到，假如你买的产品显示已经在配送途中，但你忽然不想要了，一个电话就能退掉。
2015年底，刘强东曾与《中国企业家》聊到服装电子商务的话题，他当时的态度是期望在2016年主推自营。
他期望能帮助品牌商减少库存、物流、租金等本钱，与最有潜能的品牌深度合作，最后形成几百个头部品牌但贡献了百分之六七十市场份额的格局。
丁霞延续了此前自营与开放并举的思路，但做出更详细的调整。
以前针对POP平台和自营两种形态，男装、女装、箱包、运动等几个大类都有两套团队在运作，今年她将组织构造改为按品类融合。
男装采销负责人张庆告诉《中国企业家》，虽然实质工作跟之前相比没太大不一样，但以品类划分更贴近买家。
据她反映，目前男装自营和POP占比基本持平。
这样的情况下，怎么样处置好左右手互搏的关系？丁霞讲解，自营会偏向比较经典的款式，无需用户花费太多考虑就能下单，且能非常快到货，这种服务和速度是部分用户所需要的。
而同一个品牌的企业门店则能更展示丰富性，需要类似橱窗款、跑量款、限量款等肯定的宽度和深度表现品牌故事。
所以她觉得两者并没有左右手互搏的关系。
她跟品牌商也在反复强调，不光是为你们卖货，而是一块建设品牌。
无论是多么一线品牌，来到京东大家第一谈的不是跑多少量，而是如何不伤害到品牌。
譬如，京东跟部分品牌会联合定制线上限量款。
正是考虑到这重原因，京东对自营的价格系统很敏锐。
同样的产品，假如POP的品牌不优惠，自营也绝不降价。
目的就是不期望把品牌的价格系统打乱。
假如双方期望搞联合营销，针对具体款式再拟定具体策略。
但也不排除个别品牌在入驻时向京东提出关闭其他商家的门店，甚至对自营部分提出限制和需要。
大家会照顾品牌这方面的感受，假如他们想跟京东合作，也想规范我们的途径。
丁霞说。
占领用户心智与天猫对抗，自营还是开放，最根本的还是在于抢占用户特别女人用户的心智。
丁霞说，大家的困境就是没占领心智，京东要做的事也是占领心智。
由于就商品而言，双方平台差别不大，价格也差不多，高档的京东反而卖得更好。
但在心智占领上，大家需要花不少工夫。
也就是说，京东平台的调性与女人用户还是有一段距离感。
他们肯定不非常京东，也没负面体验，可就是感觉不该在那儿买。
从这个逻辑出发，抓住流行时尚，特别洞察女人内心最流行的痛点需要，这是京东服装向前走的核心方案。
也就能理解为什么近几年京东频繁亮相时装周，与ella、芭莎等时髦杂志合作是什么原因。
2014年十月，京东女装销售量初次超越男装，自此再也没反转过。
今年618期间，京东女人用户增速初次超越男士用户。
这两个时间节点对于京东意义重大，但达成起来并不轻松。
将来，持续扩大女人用户群体规模会是京东非常重要的一个命题。
JDX服饰周营销负责人罗佳在拟定针对女人的传播策略时，主要达成两种成效：吸引那些从未在京东买过东西的女人用户完成初次购买，不管她们买什么，来了就是成功；而已经是京东用户，只不过还没下单服装品类，则要想方法达成跨品类转化。
包含京东目前大力扶持潮流品牌，也是试图在年龄层面试图截流，尽快培养他们在京东的购物习惯。
这类小朋友更追求个性和差异，大家其实期望把这部分用户抓住。
但重点是怎么样找到那些喜欢潮流品牌的小众群体。
这背后又涉及到精确营销的问题。
张庆所在的男装团队有30多人，每个人重点维护20多个品牌。
他们被询问最多的问题就是，京东用户画像到底是什么。
假如能获得肯定的数据支持和剖析，企业才能提供更精细的服务。
事实上，拥有大量用户画像和社交数据的腾讯一直试图为京东贡献更多解决方法。
刘强东与马化腾曾亲自为京腾计划站台，最近在成都的腾讯全球合伙人大会上，腾讯首席运营官任宇昕第三强调将推出智慧零售解决方法，意图显而易见。
但假如想塑造一个成功的平台，大量用户相对应的就是永远逛不完的品牌企业，只有如此才能留住用户，达成真的的闭环。
然而，如此好像又回到文章开头的老问题。
丁霞把京东与都市丽人的合作看作一个标志性事件，她觉得这代表品牌开始相信京东。
当地品牌、快时髦、基础销售量很好，有品牌和用户基础，甚至有代言人，都市丽人被贴上的这类标签，正是京东将来会大力扶持的品牌种类。
企业重视的又是什么？是的，流量。
这是天猫在与品牌谈判时非常重要的一个筹码，他们拥有大量的用户可以承诺企业完成肯定的销售量，这个数字也势必是诱惑的，其他任何平台都很难企及的。
京东非常早就意识到这个问题，此前他们更强调对品牌的转化和增值成效，今年双十一前夕则新动作频繁。
在与腾讯一同推出无界零售解决方法的基础上，又联合今日头条、百度、360、网易、搜狗等公司实行京X计划为企业导流，还通过头部媒体+京东的方法，为品牌商提供揭秘、销售量提高、精确门店营销、精确成效导流等解决方法。
京东了解，在与阿里的这场全方位战争中，不断扩大网盟可能才是飞速拉平流量差的最佳解决方法。
