本文作者为二手车网站好车无忧CEO彭程历程了半年多的沉寂，近期伴随几家公司公布新的筹资消息，二手车行业又被激起千层浪。
跟几个同行交流都说到对二手车行业将来的怎么看，借助中秋假期梳理一二，本着只谈模式不针对企业的原则，推荐出来一同交流。
二手车产业链：车源入口、库存和物流单台车从端到端买卖过程，国内二手车的流转包括四种链条模式：L1: C1-4S店-车商-C2L2: C1-4S店-C2L3: C1-车商-C2L4: C1-C2这四种模式里，L1+L2+L3共占据至少80%买卖量，L4占据20%买卖量，绝大多数的二手车买卖都要经过4S店和车商的环节，中间环节的存在有其背后的客观规律。
4S店：车源入口卖车的用户80%都是换新车，其中几乎所有都是先到4S店挑选新车然后再卖二手车，4S店成为高意向卖车用户的天然第一触点。
就像每年鲑鱼都要逆流回到原出生地，非洲角马都要大迁徙到北部草原一样。
把二手车卖给4S店，虽然价格可能不是最高，但却迅速便捷，当天把二手车留下、把新车开走。
伴随以后人均收入的渐渐提高、汽车价格的渐渐减少，多卖几千块和迅速供应，大多数的卖家会选择后者。
因为主机厂的集中度低，各厂为了在激烈的市场角逐中胜出，置换补贴成为正常状态，更进一步提高4S店的车源入口功能。
再看一下数据。
现在国内4S店的置换率平均5%，按每年2000万台新车销售量计算，4S店置换成功的二手车达100万台，占据全国二手车买卖量18%市场份额（全国买卖量去除重复过户后550万台）。
这一数据虽然表面上并不是高不可攀，但有玄机隐藏于背后：置换成功率现在20%，有大幅提高空间。
置换失败的顾客占80%，这意味着每年还有400万台二手车信息在4S店有留档、存在进一步转化的可能。
经估算，4S店学会着全国70%左右的二手车车源信息。
5%置换率还有大幅提高空间。
置换率在1、2、三线城市差异明显：高档品牌如奥迪，一线城市超越50%，二线城市20%，三线城市10%。
城市之间的差异，一个主要原因是城市的汽车千人占有率的差别。
伴随汽车进一步向2、三线城市渗透，4S店的整体置换率还有较大空间。
开始看重二手车业务。
新车销售量增速的放缓、收益的变薄，使得商家决心投入前途远大的二手车业务。
通过设计与新车甚至售后更好联动的商品、加大人才吸引和团队管理等等手段，二手车业务量会有质的提高。
新车筹资出租业务的带动。
通过筹资出租的新车，产权仍是4S店，几年后100%会回流到4S店形成置换。
美国商家集团Autonation的二手车源中，30%源于筹资出租汽车的回流。
因为低利率优势对用户的吸引，国内的筹资出租业务在不断进步壮大中。
以后4S店作为二手车源入口的角色，应该说是天生注定。
车商：解决库存和物流的问题70%以上C1卖家期望尽快将二手车售出，一般期望在几天内，并且需要买卖过程简单一站式。
卖家经济情况越好则越期望简单迅速，伴随居民收入水平的提高、与汽车价格的降低，卖的快的需要会愈加常见。
卖的快的需要只有4S店和车商的收车业务才能非常不错的满足。
4S店作为车源的入口，其因为收车标准、库存上限、管理等各方面缘由，在回收部分车源后，其他车源转由车商回收。
车商通过自有些资金将二手车源缓存起来，在可控的时间内零售给终端C2用户。
经测算，车商的库存资金量约为180亿元人民币，正是这个由全国数十万车商打造的庞大资金池起着中间的调节用途，C1和C2两个个体才得以连接起来。
另外因为二手车报价、交易双边需要量存在跨地区不均衡的特征，车商常常会跨城市收车，充当物流的角色、把异地的C1和C2顾客连接起来，提高了二手车的流通性、从而提高二手车的价值。
C2C模式的阿克琉斯之踵匹配率去中间环节的C2C模式，要把C1和C2直接连接起来，双边的匹配率便是很重要的指标。
现在所使用的办法是通过很多的广告投放，来增加双边的提供，以期达到提高匹配率的目的。
事实上，C1和C2之间的匹配原因，不止是有无车源的问题，还有价格、时间。
期待卖高价的C1和期待比市场价更低的C2没办法匹配起来，想三五天卖车的C1也会错过一个月才能决定下来的C2。
增加双边提供，并不可以有效解决这类匹配原因的问题、也就不可以给匹配率带来质的提高。
据统计，即便在现在大量广告投入、品牌认知覆盖度已达到妇孺皆知的首要条件下，C2C平台的车源售出率不足30%。
也就是说平台通过付出评估师的测试人力本钱、获得100台上线车源，其中只能卖出30台，还有70台卖家仍然选择卖给4S店和车商。
C2用户选车周期长，平均1个月时间，而C1卖家一般需要1个星期左右出手，这个差异也不会伴随时间推移而变小。
伴随对生活品质追求的提升，卖家愈加关心速度体验而非价格。
而单个用户的选车周期，一般都要经过二手车常识调查期、车源信息对比期、看车试驾期几个阶段，这类阶段的时间长度更多是因为用户的个体常识、决策力、经济能力等原因影响，困难被改变。
美国标普500企业之一的Carmax，经营20多年其二手车周转速度维持在50-60天。
B2C信息和交易网站的角逐也会减少C2C平台匹配率。
不像京东卖3C电器标准商品，二手车是一车一况的非标品，用户上一个网站找是不够的。
B2C平台有大量SKU，展示数以万计的4S店和车商车源，对C2的导流能力非常强。
同时，C2C去中间环节省出来的价格空间，几乎都被C1端所获得，C2端的价格跟从车商购买并无优势，这也会减少C2顾客对C2C平台的忠诚度。
综上所述，C2C平台通过广告投入能抢到一部分市场份额，但因为匹配率低、车源仍然流入数十万稳定的车商群体，C2C颠覆4S店和车商的可能性不大，充其量与B2C之间在市场份额上达到某种平衡。
而这种平衡能否持续，取决于C2C盈利模式的可行性。
C2C模式盈利能力之痛C2C平台从买方收取3%的服务费，平均客单收入2000元。
而本钱结构方面，每单成交的评估师、CC、销售人力本钱至少1500元以上，而广告本钱至少3500元以上，本钱与收入之间的缺口在3000元以上，这是非常守旧的估计。
要弥补这个缺口，无非开源节流，提高收入、减少本钱。
先看收入的提高空间。
C2C的C2端价格跟车商比已无优势，在现有3%佣金水平上可以说没空间，强行提升佣金只能减少成交量。
金融方面，美国的汽车金融范围，银行、筹资出租公司、分期公司、BHPH，各路机构从高中低每个顾客层面都有切入。
在如此成熟的状况下，美国新车的金融渗透率80%，二手车才40%。
国内二手车金融渗透率平均10%，大型展厅、高档车商能做到20%渗透率，而C2C因为户外作业、与中低端定位，渗透率更低一些。
乐观估计一下，假设以后C2C做到40%渗透率，每单金融年化6%毛利率，单均放款6万元，那均摊到每台成交上增加50000*6%*40%=1200元。
从国内二手车金融企业的盈利情况也能侧面知道一二。
售后方面，C2C平台买卖汽车残值在7万元左右，进厂维保一次维修店的客单收入300元以内，平台分成可忽视不计。
再看本钱能否减少。
人力本钱的减少取决于个体人效，带看成功率、电话推送率、验车上门率这类都不会伴随平台变大而提高，人力本钱减少的可能性微弱。
再看广告本钱，也就是流量本钱。
58同城2016 Q2财报显示营收3亿USD，运营收益5500万USD；百度Q2财报显示营收182亿人民币，运营收益为28亿人民币。
百度、58如此的网络广告平台运营利率不到20%，广告降价空间不大，而且因为各自的垄断地位，价格上涨可能性大。
包含分众、电视等非网络媒体，状况类似。
是不是大概以后达到垄断地位后停止广告？在低频行业，不做广告、半年内流量降一半是守旧估计，缺少增长性在后续的资本市场也将面临问题。
何况假如到时有盈利能力更强的模式开始投入广告，风险会更大。
以上还没考虑C2C模式的总部本钱。
盈利这样艰难，即便倾尽全力做到盈亏平衡，商业价值也值得深思。
对二手车行业将来的怎么看目前汽车保有量已达到近2亿，每年会有愈加多二手车进入二手车交易市场流通，到2020年全年买卖量破2000万台、市场规模超万亿的大趋势不会改变。
4S店作为车源入口的地位非常难撼动，其二手车成交量还存在非常大空间，需要解决的问题包含盘活未成功置换的二手车源、提升零售率。
个体或者小型车商，因为经营灵活、收车卖车过程把控严密，长期盈利能力强，是庞大且较稳定的群体。
试图扩大经营规模的传统中大型车商，面临运营管理困难程度大、车源量不充足、本钱高的多重重压，经营风险大。
而盈利模式存在缺点，靠持续很多筹资维系进步的电子商务平台，伴随规模扩张的后劲渐渐减弱，增长数字将放缓、资金消耗加速，经营风险大。
可以有效整理4S店、车商资源，并且拥有优良盈利能力，是以后成功的二手车电子商务平台必须具备条件，这个平台出目前B2C范围的可能性较大。