买家购买行为具备肯定的模式和规律。
对于餐饮企业来讲，只有通过系统的市场调查，剖析研究目的市场买家购买行为特征，才能有针对性的拟定各项市场营销推广方案，用有效的市场推广方法，激起和诱导餐饮买家对餐饮商品的购买。
研究影响买家行为的主要原因及其购买决策过程，对于拓展有效的市场推广活动至关要紧。
1、买家研究要解决的问题 买家研究要解决的根本问题是买家是怎么样进行购买决策的？倘若餐饮企业可以学会买家的决策过程及其影响原因，就能设法通过影响和控制这类原因来影响买家的购买行为，从而达到提升营销绩效的目的。
餐饮买家的购买行为是指餐饮客户购买所需餐饮商品的活动与与这类活动有关的决策过程。
买家的购买决策是一个复杂的过程，因此，餐饮营销职员研究餐饮买家的购买行为，应考虑到以下问题，并设法解决。
(一)由哪个购买(Who) 即确定购买者是哪个，他是购买决策的实行者。
餐饮企业可以通过按年龄、性别、职业、收入等原因，对买家进行细分，知道哪个是企业某种餐饮商品的购买者，剖析某种餐饮商品的购买者最可能是什么种类的买家。
(二)购买什么(What) 购买什么即购买对象的问题。
它是指买家主要购买什么种类的餐饮商品，包含选择购买的餐饮商品的品牌、水平水准、服务形态、价格等。
(三)为什么购买(Why) 为什么购买是购买目的，即买家购买某餐饮商品的真的目的和动机。
这是由买家的需要种类和买家对需要的认识引起的，伴随每次购买的具体需要不同和对需要的理解和认识不同而不同。
(四)哪个参与购买(Who) 一项餐饮购买总是可能有不一样的角色，也就是说除去前面提到的购买实行者外还有与购买有关的其他参与者，他们都对一项餐饮商品购买行为产生影响。
对于家庭购买来讲，购买角色最为复杂．除实行者外还包含了购买的决策者、主张者、影响者和用户。
因为买家购买的餐饮商品不同．所需解决的问题也不同，参与购买的人也会各不相同。
(五)如何购买(How) 如何购买是指购买行动和购买方法，即餐饮客户在购买行为中的具体购买办法和货币支付方法。
譬如，现场购买并消费、网上购买、电话购买、现金支付、支票结算、信用卡付款、延期支付、分期付款等。
(六)何时购买(When) 何时购买是买家对某餐饮商品购买的机会或时间。
知道买家对某种餐饮商品的购买是不是有季节性；季节性表现为何特点；买家喜欢或常常在什么时间购买该餐饮商品。
(七)何地购买(Where) 何地购买指餐饮买家选择购买某餐饮商品的地址。
餐饮买家对餐饮商品的购买地址的选择依据是什么、体现出什么规律，是研究餐饮买家行为时需要搞清的问题。
这类问题可总结为6W1H。
通常来讲，餐饮企业及其市场推广职员对目的买家购买行为中的上述七个方面的内容知道得越了解，就越能学会市场需要、客户偏好的变化规律，拟定出高效率的市场推广策略和市场推广组合。
2、影响餐饮买家行为的主要原因 买家不可能在真空里做源于己的购买决策，其购买决策在非常大程度上遭到文化、社会、个人和心理等原因的影响。
(一)文化原因 文化、亚文化和社会阶层等文化原因，对买家的行为具备最广泛和最深远的影响。
文化是人类欲望和行为量基本的决定原因，低级动物的行为主要受其本能的控制，而人类行为大多数是学习而来的，在社会中成长的儿童通过其家庭和其他机构的社会化过程学到了一系列基本的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。
每一种文化都包括着能为其成员提供更为具体的认可感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体、地理地区群体等。
在所有人类社会中，还都存在着社会层次。
它有时以社会等级制形式出现，不同等级的成员都被培培养肯定的角色，而且不可以改变他们的等级成员资格。
然而，更为容易见到的是，层次以社会阶层形式出现。
所谓社会阶层是指一个社会中具备相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的成员具备类似的价值观、兴趣喜好和行为方法。
社会文化对客户餐饮消费的影响是多角度、多层面的，具备相当的复杂性。
餐饮经营在考虑社会文化原因的影响时，应着重把握企业经营所在地大家共性的文化倾向，使我们的餐饮商品适应目的客户的文化品位和内涵，增加客户同意的程度。
（二）社会原因 买家行为也遭到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列原因的影响。
社会群体是指有着一同目的、相互依藕、相互影响的一群人。
买家的消费行为常常遭到社会群体直接或间接的影响。
社会群体的类别不少，好似事组成的工作群体、亲朋好友构成的亲友群体、各种宗教团体与专业协会等。
一个人的消费行为常常不止受一个群体的影响，但凡对买家消费行为产生影响的群体，被叫做参考群体。
参考群体对餐饮买家的影响有三种方法。
一是参考群体使个体遭到新的行为和生活方法的影响；二是个体的态度受参考群体影响以便迎合该群体；三是参考群体使个体产生一种趋于一致的重压，它会干扰个体的商品选择和品牌选择。
餐饮市场推广职员应该充分借助参考群体对目的买家的影响，做好营销工作。
如餐饮市场推广职员可以借助参考群体使个体产生的趋于一致的重压，通过对亲友、同事、群体建议领袖、知名人物的营销，产生消费示范效应，有效促进销售工作。
家庭巢一个最容易见到的社会团体，它既是基本的社会活动单位，又是基本的消费单位。
从社会学看法来看．家庭有核心家庭和大伙庭两类。
核心家庭是由夫妻和子女组成的家庭，而大伙庭则由爸爸妈妈和子女一同构成，一个大伙庭中至少三代同堂。
核心家庭是社会中非常重要的消费单位，伴随大家空余时间的增多和可自由支配收入的增加，以家庭为单位进行的餐饮消费日趋增多，给餐饮市场推广带来了愈加多的机会。
核心家庭消费的种类有老公支配型、老婆支配型和联合支配型三类。
对外出就餐的消费来讲，多以老公支配型或联合支配型为多。
但伴随国内人口政策的实行，子女在家庭消费中的地位日益提升，子女对外出就餐的消费影响力愈加大。
家庭消费决策中有五种不同角色．其中的发起者常常是儿童。
大伙庭中个体的消费行为明显地受爸爸妈妈的影响，其消费行为与其家庭背景有较大的关系。
譬如在爸爸妈妈是北方人家庭中长大的人，其口味特点常常表现为偏咸、不喜甜、怕麻，主食结构喜欢面食，等等。
知道客户的家庭背景对餐饮市场推广有积极的帮忙。
大伙庭常常也是餐饮消费的单位，如团年饭、老人寿宴等。
虽然消费的决策者不是老人，但他们是尤为重要的影响者，他们的建议对客户消费后的认可程度起要紧有哪些用途。
（三）个人原因 买家购买决策也受其个人特质的影响，尤其是受其年龄所处的家庭生命周期阶段、职业、经济情况、生活方法、个性与自我观念 的影响。
生活方法是一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和怎么看的生活模式。
个性是一个人所特有些心理特点，它致使一个人对其所处环境的相对一致和持续持续的反应。
不同个性的买家在消费决策和消费行为上具备肯定的规律，依据餐饮买家消费特征，可以将它总结出几个种类。
1．理智型。
购买过程冷静、理智，擅长比较和选择，只有证实了自己选择的合理性后才会购买。
2．冲动型。
购买过程易受宣传和商品外观所影响，兴趣对购买的影响非常大，不太重视商品的效果。
3．想象型。
消费行为表现出富有想象力，联想能力强，审美观浓厚，喜欢用新品。
4．习惯型。
他们易形成购买习惯，对某品牌产生信任，成为忠实客户。
5．价格型。
购买行为中对价格特别敏锐，擅长发现价格差异，满足于便宜产品的消费。
6．不定型。
没固定偏爱，购买心理不稳定。
餐饮市场推广者在顾客访问、现场营销推广、处置投诉过程中，应注意察看客户的个性风韵，从一般规律把握其可能的个性特点，尽可能满足客户的心理需要。
如此有益于与客户交流，有益于成功营销推广，特别有益于平息客户的不满与怨恨，非常不错地处置客户投诉。
（四）心理原因 买家购买行为要受动机、知觉、学习与信念和态度等主要心理原因的影响。
动机是一种升华到足够强度的需要，它可以准时引导大家去探求满足需要的目的。
亚伯拉罕马斯洛则觉得，人是有欲望的动物，需要什么取决于已经有了什么．只不过尚未被满足的需要才影响人的行为，亦即已满足的需要不再是一种动因；人的需如果以层次的形式出现的，按其要紧程度的大小，由低层次需要逐级向上进步到高层次需要，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我达成需要；只有低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并需要得到满足。
一个被勉励的人随时筹备行动。
然而，他怎么样行动则受其对状况的知觉程度的影响。
心理原因对餐饮行业的影响主要表目前以下三个方面。
1．求便捷快捷的心理。
因为经济的进步，角逐的日益加剧，大家用于工作和学习的时间和精力愈加多，平时生活步伐变得日趋紧张。
由此致使的对餐饮商品需要的变化，一方面对各式速食的需要增长较快，速食经营企业机会大增；其次对正餐的需要也同样增加，家庭更多地选择在外就餐，以降低家务劳动所占的时间，同时餐饮的社交平台功能愈加强，也为餐饮经营带来更多的需要。
2．求保健的心理。
伴随近年来居民收入水平的常见提升，大家的基本生活得到了充分满足，大家愈加看重预防疾病、增进营养、保证健康。
绿色餐饮商品应运而生并大受青睐。
餐饮买家愈加想到绿色餐厅享受无污染的绿色消费。
在餐饮服务方面，适应健康和疾病避免的新生活方法，分餐制也以开始时尚起来。
3．求文化与品味的心理。
伴随大家可支配收入的增加，生活质量的提升与审美情趣的提高，餐饮买家对就餐环境及服务水准的需要愈加高。
他们对餐饮设施和用具的舒适美观、不同风味美味佳肴、菜品精致程度、服务礼仪及服务方法的多元化提出的更高需要。
餐饮企业应针对这类需要，提高餐饮经营的文化内涵，改进我们的商品水平，提升我们的服务水平，打造驰名品牌。
3、餐饮消费行为的决策过程 每个餐饮买家有其独立的理性逻辑，表目前消费行为决策中，不一样的个体具备不一样的决策过程，而且其决策行为模式常常发生着变化，在不一样的时间、地址、购买不一样的餐饮商品时。
面对不一样的刺激，消费行为会有不一样的表现。
所以，把握餐饮消费行为本身是一件复杂的事情。
尽管这样，餐饮客户消费行为仍然具备特定的规律性。
对于普通的聚会就餐、家庭便宴、普通商务宴请，客户仅需凭我们的经验非常快就做出决策。
这种决策被叫做简单购买决策。
餐饮客户对新出现的餐饮商品、价格较高的组合性商品、尤为重要的商务宴请，总是在消费决策行为上表现得较为复杂，这种决策行为被叫做复杂购买决策。
复杂决策过程由引起需要、采集信息、评价策略、决定购买和购后行为五个阶段构成。
（一）引起需要 购买者的需要总是由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
内部刺激是指源于客户生理缘由，如饥饿、对某种美食的心理渴望等。
内部刺激对餐饮客户的需要产生的影响相对简单。
外部刺激则看上去较为复杂。
外部刺激包含家庭特点变化、可支配收入的变化、参照群体的变化、寻求新奇心理等。
餐饮市场推广职员应注意辨别引起餐饮买家某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意知道那些与本企业的商品和服务事实上或潜在有关联的驱使力；二是餐饮买家对某种商品或服务的需要强度，会伴随时间的推移而变动，并且被某种因素所触发。
在此基础上，企业还要擅长安排营销推广方案，促进买家对企业商品产生强烈的需要，并立即采取购买行动。
（二）采集信息 一般来讲，引起的需要不是立刻就能满足的，餐饮买家需要探寻某些信息。
买家信息来源主要有个人来源(家庭成员、亲朋好友、同事邻居、其他熟人等)、商业来源（餐饮广告、餐饮营销推广员、餐厅外观及设施、餐厅宣传印刷品、员工等），公共来源(大众传播媒体、美食协会、餐饮评审组织等)、经验来源(亲身品尝、联想、推论等)。
市场推广职员应付买家用的信息来源认真加以辨别，并评价其各自的要紧程度，安排适合的营销组合，想方设法地使本企业的品牌被买家知道，使买家购买本企业的商品和服务。
（三）评价策略 餐饮买家对商品的判断大都是打造在自觉和理性基础之上的。
餐饮买家的评价行为一般要涉及商品属性(即商品可以满足买家需要的特质)、属性网站权重(即买家对商品有关属性所赋予的不一样的重要程度权数)、品牌信念(即买家对某品牌优劣程度的总的怎么看)、功用函数(即描述买家所期望的商品满足感随商品属性的不同而有所变化的函数关系)和评价模型(即买家对不同品脾进行评价和选择的程序和办法)等问题。
比如，国内餐饮买家在购买商务宴时，最重视的是餐饮企业的品牌；而在购买结婚宴会、情侣宴时，总是更重视环境与氛围是不是跟我们的品味感觉相同。
（四）决定购买 评价行为会使餐饮买家对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。
但，在购买意图和决定购买之间，有两种原因会起用途，一是别人态度，即别的人对餐饮买家购买意象的怎么看。
二是意料之外状况，即餐饮买家在此之前未预料到的意料之外原因。
如资金紧张、新的替代品出现、筹备购买的商品出现恶性事故被揭秘等。
也就是说，偏好和购买意图并不一直致使实质购买，尽管二者对购买行为有直接影响。
买家修正、推迟或者回避做出某一购买决定，总是是遭到了可觉察风险的影响。
可觉察风险的大小伴随冒这一风险所支付的货币数目、不确定属性的比率与买家的自信程度而变化。
市场销职员需要知道引起买家有风险感的那些原因，进而采取手段来少买家的可觉察风险。
（五）购后行为 餐饮买家在购买商品后会产生某种程度的认可感和不认可感，进而采取一些使市场推广职员有兴趣的买后行为。
所以，商品在被购买之后，就进入了买后阶段，此时，市场推广职员的工作并没结束。
餐饮买家对其购买的商品是不是认可，将影响到未来的购买行为。
假如对商品认可，则在下一次购买中可能继续购买该商品，并向别的人宣传该商品的优点。
假如对商品不认可，则会尽可能降低不和谐感，由于人的机制存在着一种在我们的建议、常识和价值观之间打造协调性、一致性或和谐性的驱使力。
具备不和谐感的买家可以通过舍弃、投诉或索赔来降低不和谐，也可以通过寻求证实商品价值比其价格高的有关信息来降低不和谐感。
市场推广职员应采取有效手段尽可能降低购买者买后不认可的程度。
