一线城市角逐激烈，市场容量近乎饱和，那餐饮经营者能否进攻二三线城市，探寻新的沃土?
不久前，国内最大的龙虾加工企业来店里找我，与我交流关于四川龙虾消费市场的问题，他们很了解成都的餐饮市场角逐很残酷，而成都的龙虾角逐也一样，每年在这个品牌死亡一大量品牌，市场格局基本已经成型，他们想以龙虾成品的方法切入这个市场，现实的困难程度比较大。
为何?由于成都餐饮的角逐，与其他地方相比，除去营销本身的角逐以外，味道的角逐也非常激烈，而龙虾加工，由于其加工的技术问题，在口味和入味方面，与新鲜烹饪的龙虾还是有比较明显有什么区别，所以要让成都买家同意龙虾成品是有挑战的事情，前面其他公司都来过成都发展市场，全都铩羽而归。
他们问我，假如成都困难程度大，那市场下沉到四川的其他地级市呢?也就是将市场下沉，舍弃省会级城市，转战其他地区市场，是不是就困难程度更小呢?我对此持否定态度，比较起来，假如非要拿下四川市场，那不如从死磕成都开始，而不应该冒然去动下面的其他城市，主要有以下三个缘由：
其1、龙虾消费目前已经变成高消费商品，动辄就人均上百元，在省会级城市都已经算是高消费，假如下沉到下面的地级市，如此的人均消费很择买家，天然的减少了目的消费人群，毕竟，下面的餐饮人均消费可能还停留在人均五六十的水平上，因此，现在处于高价格的龙虾，市场下沉有非常大的消费力风险。
假如当地龙虾消费存在消费力不足的状况，那样他们做龙虾加工的就更艰难了，由于他们不是直接面对买家，而是面对当地做龙虾买卖的小老板，这类老板在对比价格时，不会去计算加工本钱，仓储本钱和物流本钱，而只能看到成品虾和新鲜虾中间的价差，并进而舍弃高价采购。
其2、即使当地不缺想吃龙虾的高买家人群，龙虾老板为了节省人工本钱也想买，那样下面的问题就是如何触达他们? 怎么样帮企业把龙虾信息传播出去?怎么样让那些能承担高消费的龙虾喜好者了解自己家里商品?假如不想通这个问题，结果会非常糟糕，在省会级城市时尚的传播途径，在下面的城市可能完全失效。
譬如当年的微博，成都都快过时了，下面的城市则还没有开始;又譬如目前正当红的抖音短视频，下面不少城市都压根不了解;在省会城市大行其道的微信二维码点菜，下面的城市可能还处于抵触心态，因此在宣传办法上会陷入无路可走，无途径可用的尴尬境地，这个问题不解决，即使是其他人用你的龙虾，销售量也起不来。
其3、即使第二个问题也顺利解决，能让自己家里的商品在当地让不少买家知道，并想去消费，那样将面临第三个问题：那就是下面城市的消耗量很有限，拿四川来讲，在龙虾消费旺季的567三个月，成都一天的龙虾批发吞吐量达到12~14万斤，也就是60~70吨，而四川其他所有些市县级城市加起来，可能都没这么多。
对于开单店的无所谓，什么地方都可以有买卖，但对于做成品龙虾提供来讲，就存在非常大的问题，由于相同的付出状况下，成都可以更容易做出成绩，毕竟在同一个城市，无论是在仓储，人力还是配送上，都是达到集中优势，一旦要分开攻占每个地级市县，那人力可能需要翻几倍不说，仓储和物流等都是大问题。
事实上，今晚虽然说的是龙虾，但其他商品大概也是这样，因此，从策略上而言，我并不太认可餐饮品牌冒然的做市场下沉，那那种情况下做市场下沉最好?一方面是最好已经攻下省会级城市，形成品牌势能，而且这类势能可以影响到下面的县市后，再下去就能事半功倍。
其次是商品要符合下级市场的需要，譬如性价比要高，消费下来的人均客单比较低，然后商品具备非常大的普适性，对于下级市场来讲，无需去从零开始教育市场和培育市场最好，一旦是当地没的东西，要去培育市场，那这件事情一下就变得高困难程度了。
这就是我对市场下沉的一点粗浅的建议，受限于时间，就简单表达一些看法，将来有空闲了，再来针对这几个方面做详细的梳理和推荐哈，最后用一句话来总结今晚的日志，那就是：无论做什么商品，最好第一考虑顾客是不是需要它?需要的强烈程度?与如何触达这类买家?
想了解，再开始，也不迟!
